布局：以西安为中心，以周边300公里的距离为半径，重点在次核心城市（地级市）和三级城市（县城和县级市）。首选大型房地产公司不愿去的10来万人口的新城，同时，在西安保持开发项目。

　　　品质化产品：产品战略为“人文宜居，品质生活”。就是说小区首先要着眼于人，为人服务。第二是宜居，要从规划配套来做，领先一步占据优势，激活区县市场。第三是不追求价格第一，但一定是性价比第一。这两年汇邦也在做产品的品系化建设，目前形成了两个产品系—— “公馆系”和“华府系”。公馆系，也叫欧式风格，主要用于区县城市。而华府系为现代中式风格，高层为主，主要用于省内一、二线城市，主攻像西安这样的城市。

　　品牌化形象：比如在县城做售楼部、景观展示区、样板间、物业服务等，以创新的一、二线城市的产品、服务标准，提前让区县消费者享受到一、二线城市的“居住待遇”，塑造汇邦品牌形象。

　　提到西部区县城市的城镇化特点，刘总讲到：第一是起步不同，有些县城的城镇化程度经很高了，而有些刚刚起步，所以进入的时机比进入的地域更重要，就是你不要看这个县城现在有多穷或多富，关键看它的城镇化发展到了什么程度，如果刚开始那是一个绝佳的时机，如果已启动好几年了那进入就很难，销售会很慢；第二是高度不均衡，竞争最激烈一个农业县48个项目，但即使在这样一个市场里面我们这个项目占到了整个市场销量的50%。所以我们要进入这个市场一定要做这个市场的占有率第一；第三是刚性需求多，我们为什么要立足省内的二三线？因为这些地方的人对于高品质的产品同样有需求，地产大鳄不进去做我们就去做，所以10来万人口的县城是我们的首选目标。因为主要是刚性需求，所以区县城市相对来说市场波动风险更小；第四是前快后慢周期短，区县城市的城镇化进程刚刚开始一般很快，但是7、8年就完成了，后面就慢了下来。这也是为何选择进入的时机很重要的一个因素。

具体如何操作区县市场，刘总总结了四个字：精准营销   

　　做二三线市场，因为市场容量比较小，所以精准营销非常重要。如何精准营销关键是做好市场需求的准确把握。区县市场有这么几个特点：

　　一是区县老百姓买房时对周边配套的因素考虑和大城市不一样，比如他首先考虑的是学校。几乎每个项目70%的购买者都是冲着旁边有学校来的，所以选地非常关键；再是供暖，县城没有集中供暖，我们就一定要自建供暖。还有生活的便利，但对交通的要求不如大城市敏感，因为县城一般都不大，骑自行车30分钟就可以转遍整个县城。

　　二是对房子本身的需求也有差异，比如楼层不能太高，因为他觉得住得太高会危险，像有些县城超过20层就不太好卖；又比如客厅朝向，如果朝北房子再好也没人要；还有落地窗，我们发现在县城做落地窗没用，为什么？因为农民进城后他家里面的东西太多了，阳台往往就成了储藏室，可能需要在阳台摆一圈，而且他也觉得就隔了一层玻璃不安全。

　　三是即使相邻的两个县城，市场需求的差异也非常明显。比如一个县城的人可能就喜欢80多平的两室，而另外一个县城的人可能就喜欢120平左右的三室。

　　四是同一县城不同的时间点，需求也会快速变化。比如我们在某县城第一期80多平的两室卖得很好，但在二期的时候两室就卖不动，为什么？因为它的城镇化速度很快，在初期的时候大家会选择两室，但是在初期城镇化完成以后他就一定会选择120平米以上的。

　　五是区县市场对总价的敏感度要远远高于对单价的敏感度。

　　六是口碑宣传是最主要的途径，汇邦项目销售老带新占了75%。

把握上述区县城市消费者需求特点后，汇邦的每次解筹率都可达到90%以上。

　　石羊集团是重视学习的企业，汇邦地产也是如此，未来要想持续发展，就得坚持两字字：学习——向工业企业学流程、向万科学户型标准化、向明源学成本管理

　　精细化管理首先是流程化，同等规模的房地产企业和工业企业相比，工业企业的精细化程度、流程化程度都要远高于房地产企业，所以在这方面我们向工业企业学习。而户型标准化方面我们主要向万科学习。在成本管控方面，我们向明源学习，现在，我们依靠明源的成本系统，可以做到每天每时每刻都知道这个项目的成本。另外，在成本控制这一块我们可以做到什么程度呢？我们基本上在土建总包招标完成以后，工程变更签证费用不会超过整个项目总预算的3%。 

　　短短四十几分钟的发言，很多房企负责人被汇邦的独特定位和经营绩效产生了浓厚兴趣，会后都建立起了积极的互动。